摘要: 中国经济社会迈入高质量发展的新阶段，伴随数字经济的发展，传统物流行业也进入了高速成长的快车道，卡客车轮胎是物流行业的重要生产资料，市场需求潜力巨大。随着国内国际统一大市场的开放，由于卡客车轮胎生产门槛低，市场品牌杂多、市场过度饱和... 展开 中国经济社会迈入高质量发展的新阶段，伴随数字经济的发展，传统物流行业也进入了高速成长的快车道，卡客车轮胎是物流行业的重要生产资料，市场需求潜力巨大。随着国内国际统一大市场的开放，由于卡客车轮胎生产门槛低，市场品牌杂多、市场过度饱和，导致企业之间的竞争日趋激烈。在营销环节，中大型的代理商将不断兼并与抢占小型代理商销售渠道以拓展更广阔的市场空间，导致渠道冲突日益尖锐，渠道收益空间缩小，轮胎代理商渠道营销管理亟待变革。 G公司是S省内的一家中型轮胎代理商，拥有多个全球性品牌的S省代理权，在卡客车轮胎市场精耕细作20多年，拥有渠道终端网点500余个，销量名列省前茅，但近10年来整体销售进入增长瓶颈状态，并在最近五年销售增速显著放缓。论文基于渠道治理与渠道关系管理、渠道结构与渠道整合、渠道激励与渠道冲突管理等理论，通过对G公司的主要营销渠道进行调研访谈，得到220多份有效问卷，调研得出三个主要渠道中间商及终端客户的关键需求。运用ABC分类法、指标体系法对渠道成员管理，以此为基础，探讨G公司当前主要存在问题，即渠道成员管理、渠道冲突治理以及渠道激励的解决策略。 本文一共分为七章。第一部分，陈述论文研究的行业背景与市场背景以及研究目的与意义，对整体研究框架及研究方法做了描述。第二部分，对渠道营销概念、渠道冲突与渠道激励等相关概念与文献进行梳理，为后面的问题解析、问卷设计及对策方案提供理论支撑。第三部分，分析卡客车轮胎行业背景与竞争环境进行分析，通过竞争五力模型对卡客车轮胎整体竞争环境分析。第四部分，对G轮胎代理公司发展历程，营销渠道现状进行梳理，总结G轮胎代理公司在分销渠道方面面临的主要表现在分销渠道覆盖不够全面、分销渠道冲突频发、分销渠道管理机制不健全、客户管理不够精细等问题。第五部分，对G公司营销渠道进行问卷调查与分析，得出渠道中间商与终端的核心需求与渠道冲突缘由。在前期分析与问卷调查的基础上，设计渠道治理策略，包括第六部分的渠道治理，渠道治理包括渠道成员治理，对外部渠道成员的分类管理，设计全面考核指标体系；对内部渠道激励与考核，进行专业技能培养与晋升；财务管理，利用引进财务管理系统优化库存与资金周转；渠道冲突管理，包括冲突的预防与治理。在渠道冲突管理方面重点是如何对转售价格进行维护并控制合适的销售价格，在窜货管理时如何稳定市场；渠道激励，如何对内外部成员激励，增加渠道黏性。第七部分：总结全文，对行业发展模式与未来趋势预测 本文以G公司为案例的系统研究旨在为G轮胎代理公司渠道精细化管理提供理论指导，也为丰富轮胎行业代理商的营销理论与实践提供有价值的借鉴和参考。 收起