摘要: 随着上海市医疗卫生资源的重组整合，医疗机构的运行管理模式的变化，检验科信息系统LIS（Laboratory Information System）已经成为了医院必备的信息系统之一。2010年以来，越来越多的大型软件企业进入医疗信息化行业，LIS产品市场竞争激烈。 作为... 展开 随着上海市医疗卫生资源的重组整合，医疗机构的运行管理模式的变化，检验科信息系统LIS（Laboratory Information System）已经成为了医院必备的信息系统之一。2010年以来，越来越多的大型软件企业进入医疗信息化行业，LIS产品市场竞争激烈。 作为沪上一家小型民营以筛查检验产品为主打的LIS厂商，经历了近几年激烈的市场竞争，客户数量持续减少，利润不升反降。如何整合企业现有资源，充分利用通过筛查产品所获得的妇产科、儿科等三级医院检验部门的关系，在维持现有客户满意度的基础上开发LIS新业务，从而实现公司LIS业务稳定与持续发展，是润衡公司目前急需解决的问题。 在关系营销理论理念下，论文首先对润衡LIS产品的市场与客户进行了分析与分类，使用波特五力分析法对公司所在宏观环境进行分析，组织研讨小组，利用SWOT战略工具对公司内、外部优劣势进行讨论与分析，最后选定最适合润衡目前发展现况的SO战略。 接下来，利用客户价值和客户是否已是润衡LIS用户两个尺度，对公司现有客户进行分类，为不同定位的客户设计有针对性的市场策略。使用IPA方法对客户目前的满意程度进行调研，找出公司目前的缺陷所在，为LIS产品的拓展做好充分准备。 论文最后，提出了润衡公司在建立客户关系前、中、后的三个阶段的市场策略，包括：客户关系建立前的关系领先策略。关系领先策略是指业务关系确定前就开始为目标客户提供服务和支持，以获得客户对公司的信任的策略。客户关系建立中的一站解决服务策略，主要是采用针对不同项目，公司正式委派一名项目经理对项目所有环节进行全面的管理和协调的策略。以及客户关系建立后的关系扩展策略，关系扩展策略是指建立交易关系以后，继续深化、扩展与客户在各个层面的关系，为伙伴式的合作关系打下基础。 论文注重理论与现实的结合，希望能为润衡公司在营销方面提出有益建议，提升公司LIS产品的竞争实力和市场占有率。 收起