摘要: 在中国改革开放以及国际化的发展趋势下，DR公司在1983年进入中国市场开始了在汽车制造行业的业务，得益于在汽车制造工艺的专业性，其业务在国内获得了长足的发展，由几十人的团队迅速发展到了两千多人，先后给大众、宝马、福特以及国内汽车制造企业... 展开 在中国改革开放以及国际化的发展趋势下，DR公司在1983年进入中国市场开始了在汽车制造行业的业务，得益于在汽车制造工艺的专业性，其业务在国内获得了长足的发展，由几十人的团队迅速发展到了两千多人，先后给大众、宝马、福特以及国内汽车制造企业提供了成百上千次工程技术服务，促进了中国汽车制造业的发展。在DR公司这类项目的销售过程中也面临着多方面的挑战，迫切需要总结过去、理清思路、制定战略，对现有的销售模式进行改进创新。 在欧洲对这类项目的销售即项目型销售的研究已经进行了几十年，也有比较典型的研究学者的著作，给出了如何实施的指导性意见和实践方案;本文通过研究DR公司在国内的业务，借鉴相关理论、流程标准化的有关研究成果，从理论和实践出发找出合适的项目型销售的销售方式、销售过程管理，以及在销售过程中进行标准化的方案，同时构建了DR公司销售流程标准化的实现方式，能有效指导DR公司的销售模式的改进。 通过对项目型销售相关理论的研究，学习理解项目型销售的基本原理以及销售过程中各阶段的流程，总结改进项目型销售的流程标准化方案，结合多年项目型销售经历，同时分析目前DR公司项目型销售的现状，汇总研究并提出可以实践并有效的项目型销售标准化流程改进方案。本文研究的应用意义在于能给企业在简化销售流程，标准化销售流程，提高销售效率等方面带来实际效果，进一步提高企业效率，最终实现企业综合竞争力的提高。本文的研究结论在最后一章提供了可实际使用的项目型销售流程标准化的优化模型。 收起