摘要: 随着全球经济的发展，尤其是全球化的发展，使得世界各国之间的差异越来越大，尤其是发展中国家和发达国家之间的差距越来越大，这种越来越大的差距，加剧了国与国之间的矛盾，加剧了各个地区和不同种族之间的矛盾，各种恐怖活动也随之增加。尤其是在... 展开 随着全球经济的发展，尤其是全球化的发展，使得世界各国之间的差异越来越大，尤其是发展中国家和发达国家之间的差距越来越大，这种越来越大的差距，加剧了国与国之间的矛盾，加剧了各个地区和不同种族之间的矛盾，各种恐怖活动也随之增加。尤其是在非洲和拉美一些地区，由于长期的经济落后和贫困，导致这些地区的许多国家内战和冲突不断，同时也对其他国家和地区带来威胁。美国“9.11”恐怖袭击事件后，全球安全问题进一步突出了，包括俄罗斯莫斯科多莫杰多沃机场爆炸事件，索马里海盗，基地组织，最近埃及、阿尔及利亚和利比亚等北非国家的动荡等等，都充分说明现在整个国际政治经济局势的不稳，说明各种恐怖活动猖獗。为了应对越来越猖獗的恐怖活动，许多国家都在研发有效的技术来抑制或预防恐怖袭击活动。其中利用X射线成像技术，对人员随身携带的包裹在不开包的情况下直接进行安全检查，可以有效发现爆炸物、管制刀具等危险品，减少恐怖活动的发生，尤其适用于机场、火车站、港口、重要的建筑物等人员密集的场合。 F公司是一家总部位于北京，集研发、制造、工程、培训和服务于一体的提供安全检查设备的国有企业。F公司产品涵盖各种通道尺寸的包裹行李单/双视角X射线安检设备、炸药自动探测设备、集装箱检测系统、液体检测设备、人体检测设备、金属探测门、手持金属探测器等完整的安检产品系列。F公司现有员工2，300余人，安全检查设备的年生产能力约为1000台。主要的客户包括北京首都国际机场、上海浦东国际机场、上海虹桥国际机场、成都双流国际机场等超过140多家机场，包括北京火车站、天津火车站、郑州火车站等150多家火车站，包括天津海关关口、深圳拱北海关关口等200多个海关关口，以及人民大会堂、法院、地铁等重要的场所。 F公司在国内的安全检查设备领域一直处于领先位置，尤其是在国内的机场领域，使用F公司的安全检查设备的机场超过总数的2/3。然而，F公司对国际市场的开拓却并不理想，虽然从上个世纪90年代开始就探索向国际市场进军，但到目前为止，F公司的安全检查设备只用在包括印度尼西亚、俄罗斯、韩国、南非、比利时、沙特、伊朗等少数几个国家和地区，而且市场份额非常小。F公司在开拓国际市场过程中，存在许多问题。首先，F公司在开拓国际市场时没有明确的市场细分和市场定位。F公司的国际市场集中在少数几个国家，市场份额过度依赖这几个国家，存在很大风险。而由于缺乏有效的市场细分和市场定位，F公司的业务人员在开拓国际市场时效率低下，有时候花了很大精力在某一个国家或地区开拓，最后结果却很不理想。其次，F公司进入国际市场的模式单一。F公司目前主要依靠寻找当地代理商，把产品卖给代理商，然后由其再卖给最终用户。进入市场模式的单一，不仅容易受控于当地代理商，无法准确掌握最终用户的需求，而且不利于扩大国际市场份额。另外，F公司在开拓国际市场时没有明确和有效的市场营销策略。F公司在产品价格的制定上缺乏灵活度，产品的种类难以满足用户需求，在新产品的研发上也缺乏力度;同时在渠道管理上，缺乏规范的管理流程，对代理商和客户的支持有时候不是很及时，在促销上也投入不足，很少在专业的媒体上刊登广告，也很少参加专业的展览会。 为了有效地开拓国际市场，成为在全球安全检查领域领先的厂商，F公司首先需要对国际市场进行市场细分，明确目标市场。F公司在现有阶段应该选择进入相对容易的东南亚（印度除外）、南部非洲和西部非洲以及西北亚作为目标市场，因为这些地区政治相对比较稳定，对中国产品没有排斥并且对价格的敏感度高，比较适合F公司的进入。在市场定位上，F公司应该立足提供较高质量和较低价格，即提供物美价廉的产品和服务，先占领市场然后再图发展。其次，F公司除了通过当地代理商销售的直接出口模式外，还应该积极开拓其他的进入模式。F公司可以通过积极和国内比较大的贸易公司和工程承包公司进行合作，通过参与他们在海外的项目进入到当地市场。F公司还可以考虑在需求量比较多而对当地公司的品牌又有一定优惠政策的地方采用OEM方式进入。 此外，F公司还应该设计和实施一整套合适的营销策略。首先，F公司应该明确对不同用户的不同产品组合，并且可以在不同的产品组合中采用不同的价格策略和促销策略。F公司还需要对客户的需求进行前瞻性的调查和了解，并在详细调查和分析的基础上加大对有需求的新产品的研发。F公司可以通过提供较高质量的产品和及时周到的服务，树立在用户心中良好品牌的形象。其次，F公司还应该执行较为灵活的定价机制。价格是最能体现F公司竞争优势的重要因素，F公司应该通过提高生产效率，降低生产成本，从而在不降低产品质量的前提下实行更有竞争力的产品的价格。在渠道策略上，F公司应该制定代理商的标准，而一旦确定当地的代理商之后应该提供包括培训、技术服务等各方面的支持。同时，F公司还应该注意对代理商应该要实行有效的评价和监控。尤其应该注意其财务支付的风险。在产品促销方面，F公司一方面应该加大对业务员的培训，并且对业务员的考核与业绩直接挂钩，另一方面应该积极在合适的专业刊物上做广告宣传，积极参加一些专业的展览会，扩大公司的知名度。另外，F公司还应该要注意积极联系目标市场和国际上通行的协会和机构对安全检查设备的认证。例如美国TSA（美国运输安全管理局）的认证，虽然其是对要进入到美国市场的安全检查设备进行认证，但在很多国家和地区都把它的认证当作进入的门槛之一。 随着中国改革开放的发展和中国实力的提升，很多中国企业纷纷实施走出去的战略，但在走出去的时候很多都是贪多求快，盲目上马，这样的结果往往是不理想的。希望广大的中国企业在走出去的时候能够确实明确公司的国际市场目标，设计和制定详细的国际市场营销策略，同时也要注意在国际市场的风险控制，尤其是在现在部分地区地缘政治动荡、经济发展不景气的情况下更是要把风险因素放在首要的考虑因素。 收起